Отчет о ЛОБ 2017. Павел Ливча. CRM – спасательный жилет в информационном шторме

В предыдущих статьях о Лаборатории Онлайн Бизнеса 2017 (ЛОБ 2017), Олесь Тимофеев, рассказывал о 10 точках фокуса в 2017 - 2018 годах, а Денис Филоненко - о Видеоблогинге и как создать поток клиентов из YouTube

Следующим выступал Павел Ливча с темой: "CRM – спасательный жилет в информационном шторме"

Краткое содержание его выступления:

Динамика роста информации

90% объёма данных во всем мире было создано в течении 2 прошлых лет

1992 год - 100 Гб/день

2002 год - 100 Гб/сек

2018 год - 50000 Гб/сек

 

О скорости изменений:

48% руководителей не имеют представления, как будет выглядеть их индустрия через три года.

78% предпринимателей опасаются конкуренции со стороны сегодняшних стартапов.

45% руководителей опасаются, что их предприятия устареют в течении 3-5 лет.

62% предпринимателей ожидают появления принципиально новых конкурентов, чей бизнес основан на цифровых технологиях.

 

Статистика продаж в малом и среднем бизнесе

80% продаж требуют более 5 звонков после встречи.

44% менеджеров сдаются после первого звонка.

48% звонков в продажах завершаются без попытки закрыть сделку.

 

Какие KPI в продажах важны в малом и среднем бизнесе:

- среднее количество встреч (презентаций, отправок каталогов, замеров);

- среднее количество новых клиентов (какое количество сделок закрывает менеджер);

- средний цикл сделки.

 

Длинные корпоративные продажи

68% B2B компаний, не строят свою воронку продаж.

Они не понимают, какая часть менеджеров у них - недозагружена на первой стадии.

31% сделок, проиграно по причине работы не с ЛПР (людьми принимающими решения).

 

Важные параметры:

- конверсия воронки;

- средний цикл сделки;

- % сделок, где неизвестен ЛПР;

 

Е-commerce

73% B2B клиентов ищут товары в сети.

56% B2B клиентов будут приобретать в интернете к 2018.

 

Параметры:

- скорость обработки заказов;

- средняя сумма чека;

- % выполнения заказов.

 

Средний цикл жизни софта - 2-3 года. Переходите в облако. Оцифруйте свой опыт и лучшие практики.

 

Несколько спасательных кругов, которые уже можно внедрять

Круг№1

Система обучения - это не папка

Круг№2

Разделите труд

Лид менеджер (Sales support)

Цель - поиск и первичная обработка лидов.

Менеджер по развитию бизнеса (Hunter)

Цель - работа с новыми клиентами и закрытие первой сделки. Сделайте ТОПовых продавцов - Hunter'ами.

Менеджер по работе с клиентами (Farmer)

Цель - найти и закрыть все возможные потребности. Развивает взаимоотношения с существующими клиентами.

Круг №3

B2B-продажа - это проект.


21.06.2017 11:38 Аксьом Петро Обзоры